Verhandlungsführung

Seminarbeschreibung

Das sichere Anwenden der neusten Erkenntnisse aus der Verhandlungspsychologie sowie ein souveräner Umgang mit Manipulationsversuchen sind ausschlaggebend für eine zielführende Verhandlungsführung und damit auch Ihren individuellen beruflichen Erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie praxisnah, wie Sie Verhandlungen mit effektiven Techniken wie BATNA und ZOPA vorbereiten und durchführen können, wie Sie Ihren eigenen Verhandlungstypen kennenlernen und mit lösungsorientiertem Verhandeln Ihre Potentiale optimal ausschöpfen.

Das nehmen Sie mit:

• Verhandlungsführung mit BATNA und ZOPA
• Souveräner Umgang mit Manipulationsversuchen
• Selbstanalyse der Kommunikationspräferenzen und des individuellen Verhandlungstypen
• Harvard Negotiation Principle anwenden und lösungsorientiert verhandeln
• Verhandlungsstrategien und -konzepte entwickeln und umsetzen
• Langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen

Zeitplan

jeweils 09:00 - 17:15 Uhr

21. Juni 2022

9:00 - 9:45
Begrüßung, Kennenlernen, Erwartungen, Ziele/Erwartungen der TN, Verhandlungserfahrungen, Trainingsdesign, Themen und Zeitplan

10:00 -10:45
Hart oder weich verhandeln? Selbstanalyse der Kommunikationspräferenzen, erste Verhand­lungsübung

11:00 -11:45
Basics der Verhandlungsführung: BATNA und ZOPA, zweite Verhandlungsübung

12:00 - 12:45
Distributives vs. integratives Verhandeln

13:30 - 14:15
Win/ Win - Pareto-Effizienz, dritte Verhandlungsübung

14:30 - 15:15
Gefangenendilemma, Übung, Tit-for-Tat-Strategie

15:30 -16:15
Die 4 Bausteine der lösungsorientierten Verhandlung (Harvard Negotiation Principle)

16:30 -17:15
Fortsetzung: Harvard Negotiation Principle, vierte Verhandlungsübung Ergebnisse der Selbstanalyse, Tagesclearing

28. Juni 2022

9:00 - 9:45
Review des ersten Trainingstags (Basics der Verhandlungsführung}

10 :00 - 10:45
Wesen und Struktur professioneller Verhandlungsführung - erfolgsentscheidende Elemente in Verhandlungen - das Verhandlungsklima beeinflussen

11:00 -11:45
Überzeugen in Verhandlungen - fünfte Verhandlungsübung Die 6 Prinzipien des Überzeugens (nach R. Cialdini)
Fragen und Zuhören

12:00 - 12:45
Argumentationsstruktur bei Verhandlungen Verhandlungen organisatorisch und inhaltlich planen

13:30 -14:15
Zielorientiert strategisch und taktisch verhandeln Sechste Verhandlungsübung: Projekte konzentrieren

14 :30 - 15:15
Verhandlungsmacht kennen und beeinflussen Fallstudie: Die optimale Lieferantenverhandlung

15:30 - 16:15
Tricks und Kniffe, die in Verhandlungen gerne genutzt werden. Souveräner Umgang mit Manipulationsversuchen.

16:30 -17:15
Retrospektive, offene Fragen, Verdichtung (Kontrollfragen) und Praxistransfer

Schwierigkeitsgrad

Vom Einsteiger bis zum Experten

Zielgruppen

Vertriebsinnendienst, Vertriebsaußendienst, Verkaufsabteilung, Vertriebsabteilung, Einkauf, online Shopbetreiber

Seminartyp/Methodik

Interaktives online Live-Seminar mit Übungen, Verhandlungssimulationen in One-to-one und Gruppen

Schlagworte

Verkauf, Einkauf, Vertrieb, Verhandeln, Verhandlung, Manipulationsversuche erkennen, Verhandlungspsychologie, BATNA, ZOPA, Harvard Negotiation Principle